❗️❓ Часто возникает ситуация, когда продажа не состоялась. Кто же в этом виноват? Маркетинг привел плохие лиды, или продажники не сумели их обработать?
Для начала стоит разобраться, какие задачи выполняют каждый из отделов.
Отдел маркетинга обычно занимается первыми этапами воронки AIDA: привлечением внимания и заинтересованности потенциальных клиентов. Они создают рекламные кампании, проводят мероприятия, разрабатывают контент и т.д.
Отдел продаж, в свою очередь, отвечает за дальнейшую обработку лидов и их превращение в конечные продажи. Они проводят переговоры, демонстрируют преимущества продукта или услуги, убеждают клиента в покупке.
👆 Важно понимать, что оба отдела работают в одной воронке и преследуют одну цель - конечные продажи. Для эффективного взаимодействия маркетологов и менеджеров по продажам 1С-Битрикс предлагает свой подход в решении этой задачи. Это система вопросов, разделенных на тематические группы.
1. Этапы продаж
- В какой канал идут лиды (в форму на сайте, в чат, в звонок) и могут ли продажники обработать этот трафик?
- По какой цепочке будут обрабатываться лиды? Разным сегментам нужны разные инструменты продаж.
- По каким скриптам и материалам работают продажники, насколько они синхронизированы с маркетингом?
2. Скорость обработки
- Сколько времени уходит на обработку входящей заявки и как мы можем контролировать это время? Проговорить это, зафиксировать и контролировать.
- Что делать в нерабочее время и выходные? Останавливаете ли рекламные кампании или есть кому обрабатывать заявки?
- Что делать, если вы не успеваете обрабатывать все лиды?
- Есть ли автоматизация действий?
3. Квалификация трафика. Любые лиды нужно делить на релевантные нам и неподходящие по важным признакам:
- К какому сегменту ЦА относится лид?
-Его отрасль, оборот по деньгам, пол, другие важные характеристики (наличие авто, страховки, ДМС и т.д.).
-Фиксируется ли это в CRM? Автоматически или нет?
4. Конверсия в продажу
- Сколько лидов доходят до покупки товара или услуги? Конверсия в B2B редко превышает 20 %. Если конверсия ниже 10 % — это плохо.
- Каковы причины отказов? Нужно фиксировать их и принимать меры для снижения отказов. Как дальше идет работа с этими лидами?
- Кто это делает — маркетологи или продажники?
5. Каналы коммуникаций
-Подключены ли все каналы коммуникации с пользователями и клиентами к CRM? Так мы понимаем, откуда пришли лиды, какие действия с ними произошли.
-Отличается ли канал коммуникаций от канала продаж? То есть канал, где вы общаетесь с клиентом, и канал, где идет непосредственно продажа?
-В каком канале завершается продажа?
-Переключают ли менеджеры каналы? Спойлер: не надо, если клиент не просит.
6. Сквозная аналитика
-Есть ли в компании сквозная аналитика?
-Есть ли интеграция с CRM-системой?
-Отслеживает ли сквозная аналитика все каналы: и онлайн, и офлайн?
-Строит ли цепочки переходов клиента?
Эффективное взаимодействие отделов принесет положительный результат. "1С Битрикс" демонстрирует такие цифры:
+27% к прибыли
+36% к удержанию существующих клиентов
+38% количества выигранных сделок
Для начала стоит разобраться, какие задачи выполняют каждый из отделов.
Отдел маркетинга обычно занимается первыми этапами воронки AIDA: привлечением внимания и заинтересованности потенциальных клиентов. Они создают рекламные кампании, проводят мероприятия, разрабатывают контент и т.д.
Отдел продаж, в свою очередь, отвечает за дальнейшую обработку лидов и их превращение в конечные продажи. Они проводят переговоры, демонстрируют преимущества продукта или услуги, убеждают клиента в покупке.
👆 Важно понимать, что оба отдела работают в одной воронке и преследуют одну цель - конечные продажи. Для эффективного взаимодействия маркетологов и менеджеров по продажам 1С-Битрикс предлагает свой подход в решении этой задачи. Это система вопросов, разделенных на тематические группы.
1. Этапы продаж
- В какой канал идут лиды (в форму на сайте, в чат, в звонок) и могут ли продажники обработать этот трафик?
- По какой цепочке будут обрабатываться лиды? Разным сегментам нужны разные инструменты продаж.
- По каким скриптам и материалам работают продажники, насколько они синхронизированы с маркетингом?
2. Скорость обработки
- Сколько времени уходит на обработку входящей заявки и как мы можем контролировать это время? Проговорить это, зафиксировать и контролировать.
- Что делать в нерабочее время и выходные? Останавливаете ли рекламные кампании или есть кому обрабатывать заявки?
- Что делать, если вы не успеваете обрабатывать все лиды?
- Есть ли автоматизация действий?
3. Квалификация трафика. Любые лиды нужно делить на релевантные нам и неподходящие по важным признакам:
- К какому сегменту ЦА относится лид?
-Его отрасль, оборот по деньгам, пол, другие важные характеристики (наличие авто, страховки, ДМС и т.д.).
-Фиксируется ли это в CRM? Автоматически или нет?
4. Конверсия в продажу
- Сколько лидов доходят до покупки товара или услуги? Конверсия в B2B редко превышает 20 %. Если конверсия ниже 10 % — это плохо.
- Каковы причины отказов? Нужно фиксировать их и принимать меры для снижения отказов. Как дальше идет работа с этими лидами?
- Кто это делает — маркетологи или продажники?
5. Каналы коммуникаций
-Подключены ли все каналы коммуникации с пользователями и клиентами к CRM? Так мы понимаем, откуда пришли лиды, какие действия с ними произошли.
-Отличается ли канал коммуникаций от канала продаж? То есть канал, где вы общаетесь с клиентом, и канал, где идет непосредственно продажа?
-В каком канале завершается продажа?
-Переключают ли менеджеры каналы? Спойлер: не надо, если клиент не просит.
6. Сквозная аналитика
-Есть ли в компании сквозная аналитика?
-Есть ли интеграция с CRM-системой?
-Отслеживает ли сквозная аналитика все каналы: и онлайн, и офлайн?
-Строит ли цепочки переходов клиента?
Эффективное взаимодействие отделов принесет положительный результат. "1С Битрикс" демонстрирует такие цифры:
+27% к прибыли
+36% к удержанию существующих клиентов
+38% количества выигранных сделок